Transformation numérique dans le domaine des ventes et du marketing: les opportunités de la cinquième révolution industrielle

La cinquième révolution industrielle met fortement l’accent sur le Collaboration entre « êtres humains et machines »: Un paradigme qui met à nouveau l’homme au centre d’un écosystème numérique interconnecté et intelligent.

Si nous parlons de la cinquième révolution industrielle (Industrie 5.0) dans Zone de vente Certaines réflexions surviennent spontanément à la lumière du fait que, alors que dans le quatrième, la connexion de la vérification des machines était une question technique, la connexion des hommes à la machine devient plus complexe, embrassant les aspects humanistes et organisationnels, ainsi que les aspects techniques.

En vertu de cette complexité supplémentaire, il y a plusieurs questions que les entrepreneurs et les gestionnaires PME posent.

Le plus récurrent remonte à deux zones thématiques principales:

• De quelles données avez-vous besoin pour dériver des informations fonctionnelles pour prendre des décisions basées sur les données?
• Quelles solutions technologiques peuvent vraiment être considérées comme changeantes de jeu (KETS)?

Quels types de données sont utilisées pour guider les ventes

Apparemment, il peut sembler élémentaire la réponse à la nécessité de savoir quels types de données servent à « guider les ventes » vers des objectifs utilisant des prévisions adaptatives.

C’est parce que dans tout autres Zones de l’entreprise, Solutions Technologies sont alimentées par des données de production, qui par nature sont objectives et disponibles en temps réel.

Une situation qui n’est partiellement satisfaisante que si nous parlons de ventes.

Attention: sachez combien vous avez vendu, à quel prix, avec quelle marge et avec quel taux de désabonnement, ce sont également des données fondamentales dans la zone commerciale.

Mais ce sont des informations « historiques » du type quantitatif, concernant une production déjà consolidée (et pour cette historique); Une condition dysfonctionnelle pour obtenir des informations importantes pour corriger l’itinéraire lors de la navigation, pour calibrer les différents niveaux d’intensité à maintenir afin d’atteindre l’objectif attribué individuellement.

Un exemple utile dans ce contexte est celui du navigateur satellite, que nous utilisons tous dans la voiture pendant que nous conduisons ou sur le smartphone; Il indique l’itinéraire à suivre pour la destination définie, mais se poursuit à l’arrière pour recevoir et développer des signaux à partir de satellites pour comprendre si le chemin actuel est toujours le meilleur possible pour atteindre notre objectif ou si, face aux modifications, il est nécessaire et approprié de recalculer le chemin.

Intégrer les informations de production à celles de la productivité

Les informations « historiques » du type quantitatif sur la production doivent être intégrées par ceux qui inhérent au productivité. Par productivité dans les ventes signifie toutes les informations relatives aux actions préparatoires à la génération de production. Nous parlons, à titre d’exemple, de numériques liés aux appels téléphoniques et aux e-mails en matière de maintenance et de développement, de visites de maintenance et de visites de développement, de présentations techniques aux clients / prospects, taux de satisfaction client attribuée, etc.

Les informations qui, comme tout entrepreneur ou les gestionnaires le savent bien, sont difficiles à automatiser et à normaliser comme c’est le cas pour les machines; Ils doivent être obtenus en étant différents par âge, compétences, ancienneté de profession, zone d’opération géographique, saisonnalité, etc.

Les êtres humains sont très souvent des pigistes qui les considèrent comme sécrétés et possédés par eux.

Cela explique, au moins partiellement, la raison pour laquelle la plupart des PME qui ont greffé un CRM en tant que réponse thaumaturgique aux besoins de la connaissance, Il a enregistré un taux de faillite de plus de 50%.

Le problème n’est pas des technologies mais les données

Le problème connecté aux données est le moyen de les exiger et les commentaires qui sont publiés. Les cas dans lesquels les coups de but du dessus des bouteilles dans les projets de vente de ventes sont rares, qui prévoient une implication déjà dans la phase initiale des forces de vente, car elles sont toujours considérées comme un corps tactique et non stratégique, donc pour être informés de la décision et de la solution adoptées.

Les cas d’entreprises sont rares qui n’utilisent pas la logique fiscale pour obtenir ces informations à partir de chiffres de nature juridique « gratuits » (ou des professionnels libres), donc réfractaire pour commander pour la commande.

Ils se stationnent s’ils ne sont pas asphyxiés, les informations divulguées à ceux qui les insérent en consacrant du temps et de l’engagement en transférant un sentiment d’utilité uniquement aux formes de contrôle d’inspection.

Ainsi, les deux grands points de demande font en fait partie d’un seul aspect: je peux comprendre quelles données sont nécessaires pour prendre des décisions éclairées, je peux avoir identifié la solution la plus adhérente aux caractéristiques de l’entreprise présumées, mais le résultat ne vient pas.

Le vendeur au centre de la révolution des données

La cinquième révolution industrielle dans la zone de vente peut être une excellente occasion de guider et de ne pas subir le résultat économiqueTant que vous comprenez vraiment la fondation que l’homme met à nouveau l’homme au centre d’un écosystème numérique interconnecté et intelligent et ce qui suit au niveau de l’organisation.

Et l’homme pour centrer cette révolution est précisément le vendeur.

Ce n’est qu’en adoptant cette perspective que nous serons en mesure de nous garantir une participation et une implication de la force de vente durable pour obtenir ces données sensibles sans lesquelles nous ne pouvons continuer à poursuivre que les outils plus avancés sans prédicabilité pour lesquels ils sont adoptés.

Pour cela, nous croyons légèrement nous concentrer sur les solutions technologiques les plus appropriées; Ce sont des coûts mûrs, multiples et durables, également pour plus de « petites » entreprises, mais le problème n’est pas inhérent au choix technologique.

L’exemple des portables

Une inspiration intéressante peut provenir de la technologie Portable Dans le domaine du sport: il n’y a pas d’athlète amateur qui n’a pas de montre intelligente au poignet.

Pourquoi ce taux d’adoption si massif afin d’en faire un phénomène personnalisé? Il s’agit d’abord d’un « objet » magnifique et qualifié à porter, même lorsque le sport n’est pas pratiqué. Lors de la pratique, ce petit ordinateur du poignet enregistre les données sans interrompre l’activité physique et fournit des informations réelles pour améliorer les performances. À la fin de la session, il analyse les résultats et propose des suggestions basées sur des données statistiques historiques personnelles pour améliorer les performances futures.

Ce qui est utile et intuitif est utilisé. Ce qui renvoie les informations à améliorer est utilisé.

À partir de ces conditions, nous saurons quelle solution numérique adopter pour obtenir des informations de productivité en vente; Cet ensemble de données fonctionnelles sur les processus diagnostiques en temps réel qui permettent de localiser les « facteurs de distorsion » par rapport aux intervalles de performance, pré-évaluer leur gravité et suggérer leur « régime thérapeutique ».