rejeter les vendeurs pour embaucher d'autres vendeurs experts en IA
En juillet, Microsoft s'est avéré avoir radicalement changé la stratégie comme investissement dans l'IA. Les Batacazo étaient les 9 000 licenciements qui ont affecté plusieurs de ses départements, mais il y a également eu un changement de vue: son approche des ventes d'entreprises. Après avoir tiré des milliers de publicités traditionnelles, la firme a choisi de les remplacer par des solutions d'intelligence artificielle spécialisées. Une transformation qui semble marquer la tendance dans le secteur technologique et qui répond aux nouvelles demandes du marché des entreprises.
Un changement dans le modèle de vente. La stratégie de Microsoft est d'éliminer la figure du vendeur général, ce profil s'est concentré sur les relations commerciales mais avec des connaissances techniques limitées. Au lieu de cela, l'entreprise est engagée envers des professionnels qui peuvent faire des démonstrations techniques dès le premier contact avec le client. Judson Althoff, directeur commercial de Microsoft, a complètement réorganisé sa division dans le but de transformer la société en « la firme Vanguardia ».
Pourquoi Microsoft prend cette décision. Selon Business Insider Sources proches de l'entreprise, certains clients commerciaux ont transféré à Microsoft leur frustration pour avoir à parcourir plusieurs fournisseurs avant d'atteindre les aspects techniques du produit. « Le client veut que Microsoft présente rapidement ses techniciens », selon les sources internes de l'entreprise. L'intelligence artificielle a augmenté les attentes, car il y a de plus en plus d'entreprises qui préfèrent avoir une compréhension approfondie du produit de la première réunion, et non des pourparlers commerciaux superficiels.
La compétition presse. Microsoft fait face à une bataille féroce avec Openai et Google pour le marché des entreprises. Bien qu'il ait l'avantage que de nombreuses grandes entreprises utilisent déjà leurs outils, leurs employés préfèrent Chatgpt pour être mieux connu. Cette pression concurrentielle a accéléré la réorganisation des six domaines des solutions précédentes en seulement trois: Solutions commerciales, plates-formes Cloud et IA et sécurité.
L'effet domino sur le secteur. La stratégie de Microsoft n'est pas un cas isolé. Salesforce a déjà appliqué une approche similaire, réduisant son personnel de soutien de 9 000 à 5 000 employés grâce aux agents de l'IA. Marc Benioff, PDG de Salesforce, a expliqué que « j'ai réussi à rééquilibrer le nombre de membres du personnel de soutien parce que j'en ai besoin de moins ». Cette restructuration lui a permis de rediriger les ressources vers les services de R&D et les ventes plus spécialisées.
Éliminer les couches. Ce qui se passe vraiment, c'est une redéfinition de la valeur commerciale à l'ère de l'IA. Les investisseurs et les analystes du secteur interprètent ces mouvements comme un signe de maturité technologique. Et c'est que des entreprises comme Microsoft montrent que les équipes commerciales qui ne comprennent pas la complexité de leurs produits ne peuvent plus le permettre. Jason Lemkin, un investisseur de startup logiciel spécialisé, estime que « entre 30% et 40% des représentants commerciaux d'un ou deux appels seront remplacés par l'IA ».
Image de couverture | Simon Ray
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