IA générative pour la vente : des avantages possibles, mais seulement si les données sont de qualité
Les entreprises tentent d’aider les vendeurs à gagner du temps en automatisant les premières étapes d’un processus génération de la demande. Mais lorsqu’un prospect entre dans le entonnoir des ventes, l’implication des gens doit être ciblée et opportune. C’est là que ça entre en jeu IA générative pour les ventes.
Augmentez l’engagement client grâce à l’IA générative
Les commerciaux ne sont généralement pas des adeptes précoces de la technologie, mais l’IA générative peut être une exception, car elle ajoute plus de temps à leur journée.
La vente repose sur un engagement constant et des interactions personnalisées, souvent routinières, avec les prospects et les clients. Souvent, cet engagement est très similaire même si vous avez affaire à des clients qui sur papier sont très différents en termes d’habitudes, de besoins, de secteurs de produits, mais il peut aussi être très personnalisé pour répondre à des défis ou des besoins spécifiques qui émergent au cours des différentes phases du processus. cycle de vente.
L’IA générative a le pouvoir d’accélérer une relation, même très personnalisée, sans négliger aucun détail. Cela peut se produire lorsque la technologie de l’IA est efficacement liée aux informations commerciales de l’entreprise, telles que les procès-verbaux de réunions, les communications échangées sur un produit ou un service et les différenciateurs concurrentiels.
Une relation engageante basée sur des données fiables aide les vendeurs à répondre de manière globale aux demandes les plus complexes et à déterminer la réelle intention d’achat de leurs interlocuteurs ; il fournit également une base de données importante pour alimenter la plateforme d’automatisation des ventes et segmenter correctement les opportunités.
La vente intelligente repose sur de bonnes données
Les applications de force de vente basées sur l’IA deviennent l’un des outils les plus efficaces pour aider les vendeurs à identifier les priorités sur lesquelles se concentrer. L’IA générative jouera un rôle important dans l’avenir des ventes, en influençant ses aspects les plus critiques, tels que :
- recherche personnalisée
- mettre en avant les nouveaux clients et opportunités
- réponses aux e-mails et aux réunions
- réponses aux demandes d’offres
- planification intelligente.
Mais comme pour toutes les formes d’« intelligence », les résultats ne sont bons que lorsque les apports sont bons.
Nous pouvons définir une vente comme « intelligente » si elle aide réellement les vendeurs à se concentrer sur le bon sous-ensemble d’opportunités et à prendre les mesures nécessaires pour faire progresser chacune d’entre elles, du pipeline aux prévisions jusqu’à la signature du contrat. Cependant, la notation prédictive, les recommandations basées sur des données, les informations sur les opportunités et bien plus encore restent tous des éléments qui dépendent de la qualité des informations initiales.
Plus les systèmes d’automatisation des ventes basés sur l’IA utilisent efficacement les données, meilleures seront les recommandations et les informations que les systèmes généreront pour la force de vente.
L’impact de l’IA sur les ventes B2B
Le processus de vente B2B moderne est dynamique, avec des cycles de vente rapides et un engagement axé sur le numérique. Mais sur la plupart des marchés, les acheteurs sont submergés par le bruit numérique. Courrier indésirable, communications d’entreprise, invitations à des webinaires, la liste est presque interminable.
Même lorsqu’une opportunité a été qualifiée, il est facile qu’une promotion ou une offre commerciale finisse dans le courrier indésirable. Les ventes modernes impliquent des scénarios commerciaux complexes, des exigences interfonctionnelles, des priorités industrielles et des activités très variables. Il existe différentes parties prenantes de l’entreprise et chacune détermine son propre parcours d’achat en fonction de ses objectifs.
Les parcours d’achat B2B sont très nuancés et les données suggèrent que la plupart des acheteurs s’écartent des cycles de vente traditionnels à mesure que leurs connaissances augmentent et que leurs besoins deviennent de plus en plus sophistiqués. Les entreprises doivent donc donner à leurs vendeurs des informations en temps réel basées sur des données pour améliorer la manière dont ils s’engagent et collaborent avec leurs clients.
L’IA générative a le potentiel de révolutionner l’engagement commercial B2B. En aidant les commerciaux à créer des messages convaincants pour chaque prospect et chaque scénario, l’IA améliorera considérablement les taux de réponse. Avec un engagement accru, la vitesse du cycle de vente peut augmenter, aidant ainsi les organisations à atteindre leurs objectifs plus rapidement.
Avec l’IA, les vendeurs gardent le contrôle
Toutes les nouvelles récentes concernant l’IA ont suscité de nombreuses craintes quant aux pertes d’emplois potentielles dans de nombreux secteurs et professions. Toutefois, l’IA générative n’a pas vocation à remplacer les commerciaux. Il s’agit plutôt de faciliter leur travail au quotidien et de faciliter le développement d’une relation plus personnalisée et évolutive.
Un élément important pour l’adoption de systèmes plus intelligents sera la formation qui devra montrer comment l’IA peut contribuer à simplifier les processus de vente et avec quels avantages. La création d’une intense collaboration entre divisions commerciales et l’informatique donnera à l’entreprise la meilleure chance d’équilibrer les capacités humaines et l’intelligence artificielle. Le rôle du vendeur sera renforcé, il pourra par exemple modifier les contenus générés par l’IA, ajoutez vos propres considérations, vous pourrez accepter ou rejeter les suggestions et fournir des commentaires pour améliorer les résultats de l’IA.
Les perspectives d’adoption de l’IA pour soutenir les ventes sont positives. Une étude récente de McKinsey indique que les entreprises qui investissent dans l’IA constatent une augmentation de 3 à 15 % de leurs revenus et de 10 à 20 % du retour sur investissement de leurs ventes. Et toujours selon la même étude, 90 % des personnes interrogées, responsables commerciaux d’entreprises B2B et B2C, envisagent d’utiliser « souvent » des solutions d’intelligence artificielle dans les deux prochaines années.
L’enjeu pour une entreprise dépasse le domaine commercial et touche toutes les fonctions concernées par les systèmes d’IA : est de faire en sorte que ses hommes soient capables d’exploiter les atouts des machines et non l’inverse, en privilégiant la synergie et non la compétition entre l’homme et la machine.
